课程分类:市场营销
授课老师:钟灵
适用对象:销售经理、区域销售经理、销售专员
课程报价:25000元
会员价格:9折
授课时长:2天
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课程收益:
以情景对话的风格,寻找新的经销商,激发新客户合作意愿,共同开拓新市场、
对老经销商进行拜访、树立专业形象、改善经销商经营管理状态、
更换不合格经销商等等工作过程。
对业务人员在经销商管理中的常犯的错误进行剖析。
对重点技能给出具体的步骤和动作。使学员能迅速转化为工作技能、学以致用。
课程内容:
模块一:正确看待厂商关系(1.5个小时)
1. 是“鱼水关系”还是“鱼和开水”的关系
2. 经销商对厂家 的10种“副作用”
3. 厂家对经销商的 10种“副作用”
4. 正确认识经销商和厂家关系的实质;
5. 通路管理的正确思路
6. 认识经销商腐蚀厂家干部的五个招数
模块二:怎样选择好的经/分销商?(2.5小时)
1. 具备思路:经销商选择的整体思路;
2. 确定标准:经销商选择的六个标准
3. 动作分解:将六个标准分解落实到29个具体的动作
4. 评估工具:经销商评估表的应用方法和注意事项
5. 场景模拟:到陌生城市、通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商?
模块三:怎样激励经销商的合作意愿? (3.5小时)
残局破解案例:找新的经销商结果“你爱她,他不爱你”。
残局破解案例:经销商不主推怎么办?
1. 实例演练:现场模拟经销商谈判;
2. 管理理念:
3. 激励经/分销商的基本原则:给他希望、让他“看到你,好像看到钱一样”
4. 怎样让自己的促销计划更具吸引力
5. 激励经/分销商的八条内功心法
6. 迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作
7. 让他对产品由优势产生信心的四个方法
8. 让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑的5个招数
9. 如何面对经销商的“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多
10. 激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条;
11. 谈判残局破解:
在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办?
经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办?
业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
经销商常问的10个话题(价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等)具体应答方法和推荐话术
弱势区域、实在找不到好的经销商、引导也无效怎么办?
某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办?
某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办?
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