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如何炼就媒体广告销售精英

序:在江湖中每个人都有自己的刀，为了宝刀，家破人亡，腥风血雨．．．．．．但真正的高手又不需要宝刀，刀在心中，摘叶飞刀等，在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器，武器就是赞美和微笑，但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝！在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器，多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果．有媒介江湖行销就有自己的刀，严师出高徒！
课程一：广告媒介江湖行销之四把刀(识刀、用刀、出刀、收刀)
课程提纲

壹. 识刀
1. 江湖属于英雄，行销是强者和勇敢者的游戏
2. 夺取江湖，如何识刀？----行销的基本素质
----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能)
----识刀：RADAR流程(1.价值; 2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.)
---------- 广告主需要什么
------------媒体推广理论及整合营销传播
-------媒介广告形式及媒介广告行销要素
-------我为什么会成功?你有三个理由吗?
-------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉；（媒介广告对于广告公司４Ａ公司或个人强势媒介做效果，弱势媒介做利润）
----销售人才的五种维生素
----广告销售精英的五种基本素质
----让客户厌恶的五种销售人员画像
贰. 用刀
1. 广告销售精英的职业道德
1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对手的劣势：
2).如何避免销售中的错误:
3),你的销售优势及绝招形成：（赞美和微笑）
2.脑力行销---嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去
1) 如何搜集客户资料
2) 拜访客户前的准备
3) 客户拜访的技巧
4) 推销中的五大提问技巧
5) 抓住客户的十八招数
6) 培养成功推销习惯
叁. 出刀（快）
如何出刀？
1) 初次拜访客户的技巧
2) 电话预约被拒绝的处理方法
3) 再次拜访客户的二十个理由
出刀技巧
1) 学会聆听----聆听的三大原则
2) 学会赞美----赞美的五个原则
3) 成功销售人员的七不问
4) 成交关键的六个字
5) 促成交易的六大技巧
6) 促成交易的十一种方法
7) 避免销售的十大误区
8) 试析客户拒绝的理由
9) 营销巨星必备的十五招
10) 一流销售精英的必备心态
11) 客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样）
肆.出刀 (准)
和产品谈恋爱,敏锐捕捉市场成交机会
再次拜访客户的20个理由
电话预约及行销技巧
销售提问策略
有对的选择才有对的结果
伍.出刀 (稳)
打造狼性销售，打造狼性团队
1) 销售计划管理
2) 销售行动考核
3) 接近客户的六个技巧----赢得了客户的心情就赢得了成功
4) 狼性团队的狼性原则
5) 避免电话中最可能犯的13个错误
6) 寻找和开发客户最容易犯的八个错误
7) 产品展示和介绍中做可能犯的错误
8) 说服沟通客户时最可能犯的12个错误
9) 缔结合同中可能犯12个错误
10) 客户服务中可能犯的7个错误
11) 准确出刀--优秀销售人员的八条经验

陆.收刀 (执行力)
你在营销策略上的可能犯的11个错误
再次拜访客户和持续销售中最可能犯的11个错误
收刀---- WOW (最有力的销售武器--与众不同)
1. WOW是衡量你的销售能力的完全标尺
2. WOW的15种特质与技巧

课程2：

从孙子兵法到西点军校--- 成为TOP Sales的十大基本原理

1. 孙子兵法浅析
2. 从西点军校学习什么
3. TOP Sales的十大基本原理:
a、先知原理；
b、计划原理；
c、自然原理；
d、求己原理；
e、全存原理；
f、主动原理；
g、利动原理；
h、迅速原理；
i、秘密原理；
j、变化原理；

讲师简介
彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告传媒人,知名培训师，主要讲授成功销售，市场营销，职场人心态，创业并不难等课程。
1. 国内广告媒介销售培训第一人，先后追随于港澳台及国际国内顶尖行销专家交流与学习; 现为中国总裁培训网、浙江培训在线、深圳书城培训中心等机构签约讲师，同时为价值中国网、中国经济网、中国培训网、中国财富网等签约专栏作家。
2. 八年实际销售工作经历, 对广告销售颇有心得，屡创销售奇迹。曾创一天签下三个广告合同的纪录，曾个人独立完成整个公司50%销售业绩，三个月完成全年销售任务。
3. 擅长弱势产品行销，讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身销售实战成功经历; 因培训受好评接受过《东方企业家》、新华社、《经理日报》等媒体专题采访报道。
4. 曾做过媒体销售,策划,记者,副总编,总编 ,（四川电视台）节目制片人,营销总监，集团副总裁等工作。
5. 2003年至今创办东方神鸟传媒机构任董事长兼总裁,。（东方神鸟文化传媒机构现为一家集市场调研，创意策划，设计制作，媒体代理，企业管理咨询培训于一体的广告传媒公司。）

擅长讲授课程：
, ,,,《行销就是软性战争》，,,《六招吃透企业管理》等。

先后培训服务单位：
北大MBA班，北京易车传媒集团,深圳电信实业公司, 成都传媒集团,上海聚盟传媒公司，三友集团,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、成都巨正广告公司、成都九四六广告公司、四川锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司等；

个人职业生涯：
2003.11至今 创建东方神鸟文化传媒机构
职位：董事长兼总经理（自办公司）
(现四川电视台现栏目广告总代理商,)
2006. 1年兼任三友集团副总经理副总裁，
(主要负责媒体的开发.运营.整合与管理同时负责集团公司品牌包装与营销策划和下属路美广告公司,三友传媒等;路美广告主营户外.并兼任成都九四六广告公司营销总监主营电台FM94,6飞扬之声 台资背景在中国内地上海,重庆,长沙,武汉均有分支机构) 中国成都
2002.06—2003.11 成都巨正广告有限公司，
职位：副总经理兼业务总监、总经理
2000.01—2001.08 《中国精品》杂志社--香港四川万贯集团公司
职位：主编、高级营销策划顾问(兼任)
1998.12------1999.12中欧工作站 大众新消费广告(四川)分公司
职位; 执行站长. 总经理
1996.08—1998.11.
职位：经济信息科副科长,科长,通联部主任.通联站长
1996.03—1996.07 南充日报社
职位：要闻部记者、见习记者