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姓名： 谭小芳
领域： 企业战略  市场营销  运营管理  领导艺术 
地点： 北京 西城
签名： 谭老师助理：13733187876
官网www.jungle.org.cn
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提问式销售与客户开发培训 2011-08-04

 提问式销售与客户开发培训


讲师：谭小芳
助理：13938256450
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训目的：
1、掌握客户信赖的要素和原则；
2、利用提问式销售，提升业绩；
3、发现提问式销售问题，提高销售效果；
4、改善销售思维。
培训对象：
企业销售经理、客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员。
培训背景：
人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的引导将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。著名营销专家谭小芳老师推出本课程，旨在通过系统的理论传授及实战演练，综合提升销售人员的销售能力和沟通能力。欢迎进入谭小芳老师的课程《提问式销售与客户开发培训 》！

培训大纲：

第一部分 提问销售法的基本理念

第一讲 提高销售成功的可能性
销售拜访的规则已经改变
销售方法无所谓对错
基于因果的销售方法论 
销售员面临的最大挑战是失败的风险
降低风险使销售员乐意给客户打电话
销售的最大风险是销售拜访约见
发出试探气球降低销售失败的风险
敏锐应对客户的反馈信息
坚持就有回报
如果客户没有兴趣怎么办?
打开销售机会的大门

第二讲 消除客户的逆反作用
共识让买卖双方实现互利交换
逆反作用是一种抵制形式
产生逆反作用的真正原因
逆反作用的四种形式
逆反作用对销售员意味着什么
陈述不等于销售
提问销售法降低销售失败风险的五种策略

第三讲 牧群理论
传统案例参考存在的问题
为什么牧群理论能起作用
群体趋同影响客户
牧群理论的真实由来
群体趋同的表达形式
爆米花原则
在整个销售过程中应用牧群理论

第四讲 客户购买动机的两面性
永远积极并不是最有效的
行为销售模式的问题
金牌与德国牧羊犬
扩大利益以增加价值
提问销售法并没有创造新的行为模式
金牌与德国牧羊犬的具体应用

第五讲 目标客户的需求
需求来源于烦恼和欲望
感觉不能代表一切 
感觉改变了，需求就产生了 
寻找有潜在需求的客户
提高客户对需求紧迫性的认识

第二部分 提问销售法的提问技巧

第六讲 建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序
标准会谈程序模式 
冒进会增大风险
跨越销售鸿沟
销售模式的转换
建立有效关系的关键
营造提问销售法的销售氛围
促使客户主动参与

第七讲 客户因何而好奇
激发好奇心的最简便方式 
电话留言：是友是敌? 
发送有吸引力的电子邮件 
激发客户好奇心的五种策略

第八讲 调整提问范围来建立可信度和扩大关系
销售员从零信用开始
调整提问的范围
把大车放在马的前面
诊断性提问能跨越行业界限
诊断性提问的特征
扩展会谈范围以加深关系

第九讲 逐步提升提问重点来发掘需求
提适当的问题
策略性提问是一个过程
购买决策的感性与理性
状况型提问 
困难型提问
影响型提问
解决型提问

第十讲 倾向性提问获得更多更准确的反馈信息
准确的信息就是目标
你提过充满“希望”的问题吗? 
做坏消息的传递者 
要得到开放、真实和准确的信息
中性化问题的倾向性
引入负面因素使问题中性化 
情绪援助 
低调的申明 
困难型提问的应用 

第三部分 提问销售法的具体实施

第十一讲 通过提问控制销售过程 
销售过程的演化 
提问销售过程介绍 
推进销售机会
谁控制销售过程 
控制销售过程的矛盾 
怎样策略地提问 

第十二讲 温暖式销售拜访
温暖式销售拜访概述
温暖式销售拜访的介绍
温暖式销售拜访的需求发现 
温暖式销售拜访的价值陈述 
温暖式销售拜访的进行下一步
 
第十三讲 找到购买决策者
从上到下或从下到上
拜访客户高层的利弊
拜访客户低层的利弊
涉及多个参与者的策略性决策
了解购买决策中每个人的角色
最佳的起点

第十四讲 在销售演示中通过提问创造价值
销售员在销售演示中面临的挑战
打破僵局
通过诊断性问题建立信用
没有需求也就没有解决方案
确立共同议程
是该解决问题的时候了
完成你的销售演示 
第三阶段的入场券

第十五讲 更快达成更多交易 
抛弃达成交易的老一套
希望不是一种方法
达成交易的五个前提条件
提问销售法使你轻松达成交易
达成更多交易的四个关键要素

第四部分：客户开发
1、客户性格类型分析
2、发现谁是我们要找的人
3、约见顾客的技巧
4、如何引发客户的好奇心
5、快速确认客户身份类型
6、渠道客户的类型
7、客户开发的管理工具
8、渠道销售的技巧

第十二部分：提问式销售与客户开发培训总结

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谭老师助理：13733187876 官网www.jungle.org.cn
类别：市场营销 |   浏览数(886) |  评论(0) |  收藏

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