姓名: | 宫迅伟 | |
领域: | 市场营销 仓储物流 | |
地点: | 上海 长宁 | |
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供应商总是威胁停止供货,咋办? 这是培训时很多学员提出的问题。 看到一脸愁容的学员,我总是问他一个问题,“供应商为什么要停止供货?” 1、“供应商不重视我们,购买量很少。” 我又问“那以前为什么供货了?” “以前领导,跟供应商关系很好的,现在换人了。。。” 我说,你已经找到解决问题的方法了。什么叫供应商关系,你懂了。 与供应商关系不是简单的四角模型,不是简单的优胜劣汰。“召之即来挥之即去”,这是很多人对供应商的态度。有很多人,总觉得自己是买方,就牛的不得了。忽视了与供应商平等相处,善待供应商。 记住:一切事情都是人在操作,不要无视人的感受。 2、“我们总欠供应商钱。” 我说,“那活该,你总欠别人钱,别人为什么还给你东西。” 现在有些买方,有些老板,就爱干这样的事儿,欠钱不还,把钱挪作它用,占用供应商的钱,还心安理得,甚至有钱都不还。你以为别人傻,你以为别人好欺负,只要供应商有可能,就会断货。即使现在离不开你,将来一旦强大了,也跟你拜拜。 有人说,“不是不想给,是公司确实没钱,客户没回款。” 听上去,似乎有理了。 我在一个欧洲企业工作,一个供应商不供货造成停产了。老外问原因,采购说没付钱。老外又问财务,为啥不付款,财务说,公司没钱。老外没有骂采购,而是把财务一顿臭骂。骂他为啥不早说,为啥不做好资金计划,老外对财务咆哮说,“信誉!信誉!” (财务小声说,在我们这里,信誉不值钱!) 其实,解决资金的问题,也有很多很多方法,这里只说两条,现金流规划、供应链金融, 与战略供应商、战略客户共商! 3、“供应商要求涨价,我们没答应” 我说,这个是好问题!你分析过供应商为什么要求涨价吗?这个涨价合理吗?你做成本分析了吗?你核算过标准成本吗?你用过敏感性分析吗? 这些你都不清楚,就是简单一句,“不同意。”供应商怎么可能服气,怎么可能亏本给你做。 有的买方设计明明变更了,导致成本上升,不同意涨价! 有的买方,明明知道原材料价格上涨了,还是不同意涨价! 无论怎样就是不同意涨价! 年年的成本厮杀,制造业利润薄了又薄,大家都很厌倦。 涨不涨价,涉及到买方双方关系、涉及到双方成本核算能力、涉及到如何制定价格条款、涉及到如何做好价格风险管控、涉及到对供应商市场行情的了解、涉及到如何共同面对市场、涉及到供应链管理战略。。。 所以我说,这是个好问题! 当然,做为供应商,千万不要总是威胁“停止供货”。这是最伤感情,最伤采购自尊的话! 除非,这是你与采购共谋的。 中国采购供应链工作坊领衔主教练 |
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